Pradėti verslą be žinomumo, be sekėjų, be biudžeto – tai kaip stovėti aikštėje ir kalbėti į tuščią erdvę. Tačiau būtent pirmieji klientai yra tie, kurie ne tik padeda išgyventi, bet ir padeda kurti reputaciją, testuoti produktą bei atnešti pirmąsias pajamas.
Pirmieji 100 klientų – tai ne rinkodaros triukas, o realus iššūkis, tačiau šis tikslas visiškai pasiekiamas net ir be brangių reklamos kampanijų. Reikia tik žinoti, kur kreipti dėmesį ir ką daryti pirmiausia.
Tavo žinutė turi būti paprasta ir aiški
Viena dažniausių startuojančių verslų klaidų – neaiški komunikacija. Sudėtingos frazės, painūs pasiūlymai, per daug terminų. Kai tavęs niekas dar nepažįsta, turi kalbėti taip, kad suprastų net žmogus, kuris neturi konteksto.
Komunikacijos strategas, agentūros „Be reklamos negerai“ vadovas, pataria pradėti nuo trumpos ir aiškios žinutės: „Jeigu per pirmas 5 sekundes nesuprantu, ką darai – aš išeinu. Naujame versle tai gali būti lemtinga.“
Jo teigimu, pradžioje nereikia reklamos – reikia aiškumo. Pirmieji klientai ateina ne dėl efektyvumo, o dėl žmogiškos žinutės, kuri tikrai sprendžia jų problemą.
Klientai neateina iš reklamos, jie ateina iš žmonių
Naujausių „HubSpot“ duomenų analizė rodo, kad net 78 % pirmųjų klientų smulkiuose versluose ateina per asmeninius ryšius, rekomendacijas arba socialinį turinį. Reklama – tik ketvirtoje vietoje.
Tai reiškia, kad pradžioje svarbiausia – aktyvus bendravimas. Draugai, pažįstami, kolegos, bendruomenės, buvę klientai iš ankstesnių projektų – visi jie gali tapti pirmaisiais ambasadoriais.
„Lietuvoje yra didelė „tylaus palaikymo“ kultūra. Žmonės nori padėti, bet reikia paprašyti. Parašyti žinutę, papasakoti apie tai, ką kuri, atvirai pasakyti, kad pradedi. Nuoširdumas pradžioje yra didžiausia stiprybė“, – sako strategas.
Vis dėlto, verslui augant, vien rekomendacijų nebeužtenka – ryšių tinklas išsenka, o auditorijos lūkesčiai didėja. Tuomet į pirmą planą iškyla ilgalaikiai matomumo sprendimai, tokie kaip SEO paslaugos, kurios leidžia naujam verslui būti surastam ne tik per asmeninius kontaktus, bet ir per organinę paiešką – būtent tada, kai klientas aktyviai ieško sprendimo.
Turinys, kuris veikia: ne tobulybė, o procesas
Pirmieji sekėjai ir klientai socialiniuose tinkluose domisi ne tiek galutiniu rezultatu, kiek tavo keliu. Kaip kuri, kas nepavyko, ką bandai, ką mokaisi.
Turinio kūrimas, kuris rodo procesą – kur kas efektyvesnis nei bandymas atrodyti „jau sėkmingam“. Žmonės labiau įsitraukia į realią istoriją nei į tobulą fasadą.
„Kai pradedi, nereikia vaizduoti didelio verslo. Priešingai – žmonės nori palaikyti mažą, kuriantį, drąsų žmogų. Autentiškumas ir pažeidžiamumas veikia stipriau nei profesionaliai nufilmuotas reklaminis klipas“, – pabrėžia Be reklamos negerai vadovas.
Kai neturi pinigų – siūlyk patirtį
Jeigu neturi reklamos biudžeto, gali kurti vertę per mainus. Pavyzdžiui, siūlyk ribotam kiekiui žmonių nemokamą paslaugą ar produktą mainais į atsiliepimą, pasidalinimą ar rekomendaciją.
Tai ne nuolaida – tai investicija į reputaciją. Žmonės, gavę vertės nemokamai, dažnai tampa lojalūs vartotojai. Be to, jie padeda tau surinkti socialinius įrodymus: atsiliepimus, nuotraukas, žinutes, kurios vėliau tampa pagrindu tolimesnei komunikacijai.
Tavo klientai jau kažkur lankosi
Vienas efektyviausių būdų greitai pasiekti naujų žmonių – bendrauti su tais, kurie jau turi auditoriją. Tai gali būti mažas vietinis verslas, kitas kūrėjas, bendruomenės puslapis ar net kaimyninė kavinė.
Nereikia milžiniškų partnerystės projektų. Kartais užtenka padėti vizitinę ant prekystalio, pasidalinti vienas kito turiniu ar kartu surengti mini akciją. Tavo klientas jau kažkur leidžia laiką – tu turi ten atsirasti.
Specialistai pastebi, kad mažieji verslai dažnai bijo „eiti į žmones“, bet tai viena efektyviausių taktikų: „Jei kas nors jau sukūrė pasitikėjimą, ir tu šalia – žmonės tau automatiškai suteikia dalį to pasitikėjimo.“
Svarbiausia – nuoseklumas, o ne sėkmės sprogimas
Pirmieji klientai dažniausiai neateina iš vieno posto ar vienos žinutės. Jie ateina, kai matai, kad kažkas nuosekliai veikia. Publikuoji, bendrauji, atsakai, kuri, kartoji.
Tik tada, kai žmonės tavimi susidomi daugiau nei vieną kartą – jie pradeda pasitikėti. Tai reiškia, kad reikia būti aktyviam, bet ne agresyviam. Laimėti dėmesį, bet ne brukti.
„Socialiniai tinklai duoda rezultatą, kai tu juose gyveni. Jei pasirodai tik kai nori parduoti – niekas nereaguos. Bet jei kuri nuosekliai, bendrauji, parodai save – klientai patys pradeda tave rasti“.
Verslo pradžia be reklamos – reali. Reikia tik tikros vertės ir žmonių kalbos
Pirmieji klientai nėra mistika. Jie yra aplink – bet tik tada, kai aiškiai komunikuoji, ką darai, kodėl tai svarbu, ir parodai, kad tai verta dėmesio.
Šaltas startas yra puikus metas mokytis, klysti, išsigryninti savo žinutę ir produktą. Ir jei pradėsi nuo žmonių, o ne nuo reklaminių šūkių – tuos 100 klientų tikrai pasieksi.
